Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как раскрутить агентство недвижимости». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Премиум-сегмент временно просел, а комфорт-класс неплохо продается. Многие компании, которые всегда позиционировали себя как высокобюджетные и осуждали «простых» коллег, сейчас заявляют, что и бюджетный сегмент можно продавать.
Переобувание в воздухе: с «элитки» на «комфорт»
Еще несколько лет назад многие агентства реализовывали исключительно элитное жилье. Они указывали на сайте или в соцсетях, что работают только с недвижимостью стоимостью выше 10 или 15 млн рублей, изначально отсеивая большое количество потенциальных клиентов.
Сейчас такие компании продают квартиры более бюджетных застройщиков, например, «Самолет» или ПИК, — убрав любые ограничения в своих интернет-ресурсах.
Такая радикальная смена стратегии отталкивает людей. Клиенты с небольшими бюджетами, которые обращались ранее, не будут повторно взаимодействовать с теми, кто им отказал. В то время как покупатели, готовые приобрести объект по высокой цене, потеряют доверие к компании после подобного финта.
Определение целевой аудитории и ее сегментация
Это первое с чего начинается любой бизнес и маркетинг. Необходимо понимать, кто ваш покупатель, чего ему не хватает у конкурентов и на основании этих данных строить маркетинговое продвижение.
Только правильное понимание целевой аудитории поможет вам эффективно продвигать компанию и сэкономить средства на рекламу и маркетинг. Например, вы понимаете, что ваш клиент – это молодые люди от 25-35 лет в городе Москва, с определенным уровнем платежеспособности. И рекламу в интернете необходимо настраивать именно по такой аудитории. Т.е. в личных кабинетах рекламных площадок (Яндекс Директ, ВКонтакте и пр.) вам необходимо указывать данные параметры, что бы рекламная площадка не показывала вашу рекламу другим лицам. Это убережет вас от нецелевых показов и кликов, и как следствие вы потратите меньше денег, что сократит стоимость одного лида (клиента).
Формирование уникального бренда агентства и УТП
Очень важно придумать какое-то уникальное предложение для клиентов и делать на него акцент в продвижении. Рынок риэлторских услуг в целом довольно однообразен, но все равно необходимо как-то отстраниться от конкурентов. Многие агентства недвижимости добавляют различные бесплатные услуги, например, бесплатный ипотечный брокеридж, который сокращает ставку при ипотеке и пр. Так же, многие компании гарантируют полное возмещение стоимости недвижимости, в случае, если будут какие-то юридические проблемы после сделки и клиент потеряет собственность. В целом, это творческий подход и каждая компания должна придумать как ей отличаться от конкурентов, чтобы продвигать себя, так как рынок недвижимости и риэлторских услуг довольно сложный.
Анализ и улучшение стратегии продвижения
Для того, чтобы правильно проанализировать рекламную компанию или в целом вашу стратегию продвижения за определенный период, необходимо вести всех клиентов в CRM системе.
Важно, настроить работу СРМ таким образом, чтобы в ней фиксировалась следующая информация:
- С какого рекламного источника пришел клиент?
- С какой посадочной страницы пришел клиент (ваш сайт, квиз опросник, доска объявлений и пр.)?
- По какому ключевому запросу клиент нашел ваш сайт или посадочную страницу?
- Какие услуги ему были предложены вашим сотрудником и какой ответ был получен?
- Конверсия из звонка в сделку?
- Количество клиентов, которые отказались от услуг компании.
VI) КАНАЛ SERM: УПРАВЛЕНИЕ РЕПУТАЦИЕЙ В ПОИСКОВОЙ ВЫДАЧЕ
Репутация в сети – это то направление, которое ни в коем случае не следует сбрасывать со счетов. Сегодня почти любой человек умеет пользоваться интернетом. И многие люди перед тем, как начать свое взаимодействие с той или иной компанией, наберут в поисковой системе запрос из ряда «агентство недвижимости Пикник отзывы». И, возможно, увидят негативные отзывы недовольных клиентов.
Понятно, что у вашего агентства отличная репутация в целом, вы классно оказываете услуги, у вас сотни клиентов. Проблема заключается в том, что довольные клиенты не склонны тратить время на то, чтобы вас похвалить в интернете без специальной мотивации. А тот 1% людей, которым по какой-то причине не понравились ваши услуги, обязательно расскажут об этом всем на свете людям, будьте уверены.
Что необходимо сделать для формирования положительной репутации в сети.
- создание соответствующего раздела на сайте компании для контролируемого сброса негатива (письмо директору). И такие письма нужно обрабатывать максимально тщательно
- тщательное заполнение карточки в Яндекс Справочнике, Google Мой бизнес и 2ГИС. Необходимо уделить этому время и внимание, максимально заполнив все данные
- регистрация компании на максимальном количестве порталов в интернете и заполнение полных данных. Мы рекомендуем проверить, на каких порталах есть карточка ваша компании, дополнить или скорректировать данные, зарегистрировать на всех площадках, до куда «дотянутся руки». Это даст положительный эффект также и для SEO-направления
- еженедельный (можно и чаще) мониторинг появления отзывов в интернете и оперативная реакция на новые отзывы
- формирование положительного репутационного фона. В «приличном обществе» не принято об этом говорить, но будем честны. Необходимо стремиться к тому, чтобы число положительных отзывов о вашем агентстве недвижимости росло. Какие для этого вы будете использовать способы –выбор за вами
Определяем миссию сайта для агентства недвижимости
У каждого сайта должна быть миссия, иными словами, четкое понимание того, зачем нужен сайт и для кого он создан. Если у вас есть страница в интернете, но вы обновляете информацию об объектах раз в год, продолжая по-старинке продвигать их с помощью риэлтора в офисе, рекламы в газетах и на билбордах, значит вы до конца не поняли, зачем вам нужен этот сайт. Давайте подумаем над тем, как можно сформулировать миссию вашего сайта.
Миссия сайта агентства недвижимости может быть определена следующим образом:
Цель: Предоставить легкодоступную информацию об объектах недвижимости и продать их.
Аудитория: Потенциальные и текущие клиенты агентства недвижимости включают в себя продавцов, покупателей, арендаторов и собственников.
Функции сайта
- Предоставление информации о доступных объектах недвижимости (продажа, аренда, новостройки) с подробным описанием и фотографиями.
- Предоставление возможности связаться с агентом по продажам, аренде, управлению недвижимостью, консультациям и оценке.
- Регистрация и авторизация клиентов для доступа к личной информации об услугах агентства.
- Предоставление информации о рынке недвижимости, советы по покупке, продаже и управлению недвижимостью, новости и статьи в блоге.
Предлагаемое уникальное предложение (УТП):
- Удобный поиск квартир и домов по разным критериям (цена, район, тип недвижимости).
- Большой выбор недвижимости с подробным описанием и фотографиями.
- Персональный подход и консультации от агентов по недвижимости.
- Обширные знания о рынке и большой опыт в сделках.
Эффект от использования сайта:
- Легкий доступ к информации.
- Экономия времени при поиске недвижимости и связи с агентом.
- Повышение доверия клиентов к агентству за счет удобного и информативного сайта.
- Увеличение количества клиентов и продаж недвижимости.
Главной задачей было подключить новый канал трафика, который будет стабильно приносить качественные заявки. Конечно, а кому так не хочется?
Но для заказчика это был первый опыт работы с таргетированной рекламой, а цикл закрытия сделки составлял не меньше месяца. Поэтому изначально предстояло понять нормальную стоимость заявки.
По нашему опыту, средняя стоимость за лид в этой нише составляла 600р, ее мы и взяли за ориентир. Но здесь важно быть готовыми к периоду тестов и поиску лучшего решения.
Итак, что было в начале:
- нестабильный поток заявок,
- других источников трафика было недостаточно,
- непонимание нормальной стоимости лида,
- отсутствие конкретной проработанной воронки.
В нашей «копилке» тогда уже было два варианта цепочек, которые давали стабильный поток заявок и достаточную по объему воронку:
- Запуск на лендинги под разные предложения: хороший дизайн, удобная и понятная для пользователя структура.
- Запуск на лид-форму – инструмент для сбора контактов внутри Instagram/Facebook.
Агентств недвижимости с собственными сайтами в рунете есть сотни. Но с контентом из них работают далеко не все, а уж с системным контент-маркетингом — и вовсе единицы. Тем не менее, это эффективный способ привлечения и удержания новой аудитории, позволяющий выделиться среди конкурентов.
Несмотря на то, что контент-маркетинг редко продаёт напрямую, он может стать неотъемлемой частью воронки продаж, привлекая потенциальных клиентов на определённом этапе и подталкивая их к целевому действию. Люди, находящиеся в поиске недвижимости, наверняка изучают предложения разных компаний, поэтому тщательно выстроенная работа с контентом, в том числе с публикациями в отраслевых интернет-СМИ, — это хороший способ подтолкнуть клиента к сотрудничеству именно с вашей компанией.
Почему продвижение сайта может быть эффективнее других каналов?
Выше отмечалось, что продвижение сайта позволяет обойти две проблемы, связанные с рекламой агентства недвижимости – большое количество предложений конкурентов и низкий уровень доверия к рекламе. Рассмотрим, каким образом решаются данные проблемы.
- При использовании традиционных способов привлечения клиентов, как радио/ТВ реклама, расклейка объявлений, реклама на билбордах или светодиодных экранах невозможно выделить среди всей аудитории людей, заинтересованных в риэлтерских услугах, и нацелить рекламу только на них. В результате часть средств тратится впустую, на обращение к аудитории, не заинтересованной в услугах агентства. И это проблема, так как раскрутить агентство недвижимости – значит не рассказать о нем максимальному числу людей, а привлечь клиентов.
- Помимо излишнего расходования средств, обращение к незаинтересованной аудитории вызывает и другую проблему – негативное отношение. Незаинтересованные люди воспринимают рекламу как раздражитель.
Поисковое продвижение, в отличие от перечисленных традиционных видов рекламы, нацелено только на ту аудиторию, которая гарантированно заинтересована в услугах агентства. Люди ищут в интернете нужные им услуги, находят компанию – контакт происходит максимально естественно.
- Из-за обилия рекламы агентств недвижимости уровень доверия к рекламе может снижаться. Продвижение сайта решает эту проблему, поскольку рекламой не является – потенциальные клиенты сами находят контакт агентства в Интернете.
Таким образом, плюсы продвижения сайта в том, что оно работает на самую заинтересованную аудиторию и позволяет обойти порог недоверия, существующий по отношению к рекламе.
Марш: тестирование площадок, времени показов и креативов
Все направления мы запустили в Instagram и Facebook и настроили показы по графику: с 10 до 18 часов по будням. Показывать рекламу в социальных сетях можно в течение всего дня или в определенные часы. Например, в рабочее время компании. Это удобно и позволяет обрабатывать заявки сразу после их получения.
Квартиры в Приморском районе. Общая стоимость заявки с Facebook составила 5,4 тыс. рублей, с Instagram – 1,7 тыс. рублей. Тест показал, что для продвижения объектов в Приморском районе больше подходит Instagram, и мы решили продолжать показывать рекламу направления только в этой соцсети.
Несмотря на то, что реклама показывалась по графику, лиды проскакивали вне его. Например, в 19–20 часов, когда показов быть не должно. При этом стоимость общей заявки была выше, чем ожидали.
Мы захотели пойти на снижение стоимости обращения и решили протестировать показы в течение всего дня. В результате получили более дешевые лиды, которые не уступали по качеству тем, которые были получены клиентом только в течение рабочего дня.
Например, с рекламы в течение дня мы получили 11 обращений, 7 из которых были целевыми. Цена лида составила 1,6 тыс. рублей, целевого – 2,3 тысячи. Когда показы шли по графику, мы получили 7 лидов, из которых всего 2 оказались целевыми. Стоимость лида составила 2,6 тыс. рублей, целевого – 7,5 тысяч.
Разница в цене лидов огромная, и мы настояли на показах в течение всего дня, кроме выходных. Это позволило снизить стоимость обращения.
Квартиры на набережной. Обе социальные сети показали себя довольно хорошо с точки зрения стоимости обращения: оно составило 1,7–1,8 тыс. рублей. С точки зрения количества и качества лидов в один момент победил Facebook, поэтому на всю мощь мы запустили рекламу именно в нем.
Стратегия показов в течение дня оказалась выигрышнее и позволила нам снизить стоимость обращения с максимальных 2,7 тыс. рублей до 1,3 тыс. рублей.
Квартиры для инвестиций. Мы решили протестировать два варианта получения обращений: через форму лидогенерации в Facebook и квиз.
Квиз представляет собой тест из пяти вопросов, который помогает выяснить потребности пользователя и предложить ему лучшие варианты.
Продвинутый поиск по сайту
Когда новый клиент излагает требования к объекту, в агентстве начинается поиск по базе данных. Нет никак причин, чтобы не перенести её в интернет и подключить к сайту. Посетители смогут самостоятельно искать подходящую квартиру, дом или офис. Конечно, от встречи с риелторами форма не избавит. Зато наделит площадку полезными поисковыми функциями. Web-ресурс превратится в сервис.
Наличие даже простого сервиса – гарантия роста посетителей. Как и из поисковиков (один из факторов – поведенческий, поскольку посетители долго проводят время на сайте, что очень важно), так и из адресной строки. Если сайт поможет какому-то пользователю решить проблему, есть вероятность, что он посоветует его своим знакомым. Отправит ссылку, они введут её в адресную строку и займутся поиском объектов.
Поэтому интерактивные системы и раскручивают сами себя. Возможности по привлечению посетителей безграничны. Обычный текст ограничен. Интерактивная среда – нет. Она отзывчива, изменчива и удобна. Не говоря об экономии временного ресурса и для сотрудников агентства, и для клиентов. Не надо тратить время на множественные походы в компанию. Подбор выполняется на сайте.
Автоматизации работы организации
На базе сайта реально построить систему, которая автоматизирует работу риелторов. Через интернет-площадку они будут взаимодействовать с клиентами, добавлять новые объекты в базу и выполнять другие рутинные действия. Крупные агентства нередко так и поступают. Автоматизация существенно снижает их затраты на ведение бизнеса и оптимизирует ряд важных процессов.
Хотя продвижение сайтов недвижимости вроде бы ни при чём, совмещение даёт неожиданные результаты и для него. Например, в ходе анализа данных, полученных из автоматизирующей работу системы, выясняется, что чаще снимают однокомнатные квартиры. Информацию можно использовать для улучшения локальной поисковой системы, когда пользователь не слишком заботится о задании параметров.
После первого запуска лид-форм стало понятно, что часть заявок отправлены случайно или указаны недействительные данные.
По-умолчанию в лид-формах стоят поля с автоматическим заполнением (имя, фамилия, телефон). Instagram подтягивает данные, которые указаны в профиле пользователя. Из-за этого мы получали заявки с недействующими номерами телефонов.
Решение 1: добавили в лид-форму обязательный для заполнения пункт «Укажите номер телефона». Так мы побуждали потенциальных клиентов оставлять актуальные способы связи. После этого недозвонов стало существенно меньше.
Решение 2: дополнительно можно включить настройку «усиление намерения» — это окно с подтверждением отправки заявки после её заполнения. Нам хватило первого способа.
Шaг 2. B чeм бyдeт фишкa?
Bыгoднo ли oткpыть aгeнтcтвo нeдвижимocти пo apeндe квapтиp? Cтoит ли oткpывaть aгeнтcтвo кoммepчecкoй нeдвижимocти? Oт чeгo oжидaть нaибoльшeй пpибыли? Чтoбы oтвeтить нa эти вoпpocы, дaвaйтe paccмoтpим вce вoзмoжныe нaпpaвлeния paбoты бyдyщeгo aгeнтcтвa, a тaкжe pяд ycлyг, кoтopыe нe тoлькo пpинecyт бизнecy дoпoлнитeльный дoxoд, нo и cтaнyт eгo кoнкypeнтным пpeимyщecтвoм.
Нaчнeм c ocнoвныx ceгмeнтoв pынкa. B зaвиcимocти oт нaзнaчeния oбъeктa pынoк дeлитcя нa жилyю, кoммepчecкyю и пpoмышлeннyю нeдвижимocть. Taкжe выдeляют нeзacтpoeнныe зeмeльныe yчacтки и нeдвижимocть cпeциaльнoгo нaзнaчeния (вpoдe цepквeй и aэpoпopтoв). B зaвиcимocти oт видa coбcтвeннocти paзличaют пepвичный и втopичный pынки нeдвижимocти: к пepвoмy oтнocятcя нoвocтpoйки, кo втopoмy — oбъeкты, y кoтopыx yжe был coбcтвeнник.
B зaвиcимocти oт клacca жилaя нeдвижимocтьдeлитcя нa экoнoм-, кoмфopт-, бизнec-, пpeмиyм- и элит-ceгмeнты. Нo нe бyдeм yглyблятьcя в этy клaccификaцию: oтмeтим тoлькo, чтo экoнoм-клaccy cвoйcтвeннa типoвaя зacтpoйкa, нeбoльшaя плoщaдь и yдaлeннocть oт цeнтpa, a элитнoмy — индивидyaльный apxитeктypный пpoeкт, дopoгиe cтpoймaтepиaлы, выcoкиe пoтoлки и пoдзeмный пapкинг. Нy a ecли гoвopить нeпocpeдcтвeннo o типax oпepaций, тo выдeляют pынoк apeнды нeдвижимocти (cюдa вxoдят дoлгocpoчнaя, кpaткocpoчнaя и пocyтoчнaя apeндa) и ee пpoдaжи.
Нaибoлee вocтpeбoвaннaя ycлyгa нa pынкe нeдвижимocти — кyпля и пpoдaжa квapтиp. Meнee пoпyляpны кyпля и пpoдaжa кoммepчecкoй и зaгopoднoй нeдвижимocти, eщe мeньший cпpoc нaблюдaeтcя нa apeндy квapтиp. Кaк пpaвилo, мeньшe вceгo пpибыли пpинocит apeндa зaгopoднoй нeдвижимocти.
К ycлyгaм, кoтopыe мoгyт oкaзывaть pиэлтopcкиe aгeнтcтвa, oтнocятcя кoнcyльтaции cпeциaлиcтoв, пoиcк пpoдaвцa и пoкyпaтeля, пepeвoд пoмeщeния из жилoгo фoндa в нeжилoй, пoдгoтoвкa пoлнoгo пaкeтa дoкyмeнтoв, cpoчный выкyп нeдвижимocти, юpидичecкoe coпpoвoждeниe cдeлки, пoмoщь в пoлyчeнии кpeдитa и oфopмлeнии ипoтeки, oцeнкa нeдвижимocти, пepeкpeдитoвaниe, oфopмлeниe пoлиca cтpaxoвaния и мнoгoe дpyгoe.
Чeм бoльшe ycлyг вы гoтoвы пpeдocтaвить, тeм вышe вaш aвтopитeт, тeм бoльший штaт coтpyдникoв вaм пoнaдoбитcя и c тeм бoльшим чиcлoм бaнкoв и зacтpoйщикoв вaм нeoбxoдимo бyдeт нaлaдить coтpyдничecтвo. Этo нeпpocтo, нo ecли вы вce-тaки нaчнeтe пpивoдить людeй к пapтнepaм пo бизнecy, тo cмoжeтe нe тoлькo oбecпeчить дoпoлнитeльныe cкидки или выгoдныe ycлoвия кpeдитoвaния cвoим клиeнтaм, нo и зapeкoмeндoвaть ceбя в кaчecтвe пpoфeccиoнaлoв cвoeгo дeлa.
Bпpoчeм, мoлoдoe aгeнтcтвo впoлнe мoжeт cпeциaлизиpoвaтьcя лишь нa нecкoлькиx нaпpaвлeнияx paбoты c нeдвижимocтью: этo тoт caмый cлyчaй, кoгдa лyчшe мeньшe, дa лyчшe. Pacшиpить cпeктp ycлyг никoгдa нe пoзднo.