Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как увеличить объем продаж фирмы. Увеличение количества покупателей». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Под планом увеличения объема продаж подразумевают поэтапную схему действий, выполнение которых приведет к росту продаж, числа совершенных сделок, к укреплению позиций предприятия на рынке. Данные меры подходят для применения в самых разных сферах деятельности, их только нужно адаптировать к тем или иным обстоятельствам.
- Слабая подготовка менеджеров-продажников.
Новички не начнут вам слёту продавать. Разве что кто-то из них окажется обладателем редкого дара убеждения. В большинстве же случаев сделки, совершенные в первые дни работы – это результат удачного стечения обстоятельств, просто попался клиент, изначально заинтересованный в товаре (услуге). Так что одна из основных причин слабых продаж – недостаточный опыт персонала.
Кроме того, тут еще играет роль эмоциональная составляющая, выгорание, например. Или у менеджеров маленькие зарплаты, поэтому нет стремления работать, либо в коллективе нездоровая обстановка и т.п.
- Компания не следит за статистикой.
Как можно рассчитывать на увеличение объёма продаж без анализа своей деятельности? Например, вы не знаете, какие из рекламных каналов у вас самые слабые или вовсе нерабочие, и вкладываете туда деньги. А если не следить за показателями сотрудников, вы не узнаете, кто из них просто просиживает рабочее время и зря получает зарплату.
- Назначение на руководящие должности отдела продаж людей со стороны.
Конечно, расчет здесь про опытность привлеченного специалиста. Но имейте в виду, что такие «ассы» чаще стараются держать свои секреты мастерства при себе. Он вам поднимет продажи, а когда уйдет – всё развалится на глазах и вам заново придется разрабатывать и внедрять какую-то стратегию.
Почему добиться, чтобы продажи росли, не так просто
У каждой компании в любом направлении появляются проблемы, когда она пытается развиваться наращивать производство и активно действовать. Ведь увеличение количества созданного требует поиска новых рынков, решений и предложений. Иногда продумать это и реализовать просто не хватает времени. Нужно закупить сырье, обеспечить поток изготавливаемой продукции.
На практике из-за этого приходится выводить работников в дополнительные смены или отказываться от выгодных контрактов, которые повлекли бы за собой рост. А если удастся это выполнить слишком быстро, то повышается риск брака.
Можно сформировать вывод, что повышение реализации почти всегда несет в себе серьезные перемены в бизнес-процессах. Руководству придется вложить силы и время, чтобы корректно все рассчитать. И если они не сделают все правильно, то это вызовет сильные издержки.
Отстраивайтесь от конкурентов
Психология покупателей такова, что из двух одинаковых товаров или услуг человек выберет вариант подешевле. Та же психология побуждает продавца предложить скидку. Такой подход не приводит ни к увеличению клиентской базы, ни к привлечению платежеспособной аудитории, ни к улучшению продаж.
Если услуга и продукты идентичны, необязательно снижать стоимость. Важнее найти дополнительную пользу, которую можно принести клиенту, и рассказывать об этом. Словами маркетологов — работать с позиционированием.
Например, две подруги делают маникюр — учились вместе, работают бок о бок. Стоимость услуги одинаковая — 500 рублей, только одна из подруг хочет зарабатывать больше. Как повысить продажи: делать массаж рук, использовать новые материалы, не докучать разговорами, варить свежий кофе — и со временем брать за маникюр на 50-100 рублей больше.
Быстрая обработка заявок — это важная часть качественного сервиса и способ повысить лояльность потенциального клиента. Перезвон в течение длительного времени может привести к тому, что лид перегорит, передумает, выберет продукт конкурентов, если он ещё сомневается.
Плюс, когда мы сразу же после обращения перезваниваем, клиент всё ещё находится под впечатлением от увиденного на вашем сайте или в рекламных объявлениях. Именно это мотивировало его обратиться к вам.
У нас примерно такие критерии:
- идеально, если менеджеры перезванивают клиентам в течение 5-15 минут после обращения;
- хуже, если в течение 15 минут-получаса, но допустимо;
- ну а если время перезвона составляет от 30 минут до часа — над этой проблемой нужно работать;
- если менеджеры перезванивают клиентам дольше, чем через час после обращения, то это в среднем в два раза снижает конверсию.
Самый популярный вопрос, который возникает на определенном этапе работы любого продажника — «Как увеличить объем продаж?». К решению этой задачи нужно подходить комплексно, объем продаж нельзя увеличить проделывая какое-то заученное действие много раз, нужно постоянно искать новые пути по привлечению клиентов, постоянно проводить анализ товаров, эффективность работы отдела продаж. Подробнее о секретах эффективного увеличения продаж читайте в этой статье.
Объем продаж = Количество клиентов Х Средний чек с клиента.
Как увеличить продажи? Есть два основных способа увеличения продаж – увеличение количества клиентов компании и увеличение денег, которые приносит каждый клиент. Подробнее о том, как увеличить объемы продаж с помощью этих способов — читайте в этой статье.
Привлечение новых клиентов
Есть множество потребителей, которые еще не пробовали вашу продукцию. При этом их интересы могут соответствовать интересам уже имеющихся клиентов. Увеличение объема продаж, возможно, за счет привлечения новых покупателей. Конечно, для этого потребуется небольшая модернизация в системе взаимоотношений с клиентами, что позволит обеспечить потребности привлеченных потребителей. Подобная тактика существенно уменьшит финансовые , которые связаны с увеличением деловой активности.
Для выявления качественных характеристик определенной группы потребителей, подойдут такие источники информации как статистические сборники, маркетинговые исследования или отчеты торговых ассоциаций. Опрос разных групп поможет понять то, что новые покупатели необязательно будут идентичны имеющимся покупателям. Как следствие необходимо будет установить основные отличия во время выбора покупаемой продукции.
Как увеличить объем продаж в оптовой торговле
- Создание маркетингового отдела.
Чтобы увеличить объем продаж, необходимо правильно наладить работу отдела маркетинга. Специалисты должны постоянно исследовать рынок, искать новые варианты, оптимизировать производственные и логистические процессы. Наймите грамотных работников, и ваша компания будет процветать.
- Расширение ассортимента.
Всегда думайте о возможности увеличения линейки предлагаемых изделий. Вы можете более разнообразить модели, их размерный ряд, количество сопутствующих товаров. Приумножив ваше предложение, вы избавите клиента от необходимости искать других поставщиков.
- Изучение спроса.
Определите возможности ваших покупателей и поставьте задачи перед менеджерами, основываясь не на опыте прошлых лет, а на доле ваших поставок заказчику. К примеру, ваш менеджер продает товар на 100 тысяч рублей. Оборот партнера растет. Однако выясняется, что потенциал этой организации – 10 миллионов рублей, и вашу компанию попросту используют как запасного снабженца. Плохо, если руководитель об этом не знает. Еще хуже, если менеджер даже не догадывается.
- Грамотная работа с федеральными и региональными сетями .
Большинство оптовых поставщиков стараются сотрудничать с крупными корпорациями. Заключить такой договор, как правило, бывает довольно просто и почти всегда выгодно.
- Прозрачная ценовая политика.
Ведите четкую и понятную ценовую политику или поставьте зарплату ваших менеджеров в прямую зависимость от прибыли. Либо вы работаете по строгому прайс-листу, в котором прописаны все категории клиентов, либо наделяете менеджера полномочиями предоставлять любые скидки и бонусы, но при этом ставите его в зависимость от выручки. Третьего не дано.
- Заключение договорных обязательств с постоянными потребителями.
Контракты с постоянными покупателями – это взаимовыгодное сотрудничество по соотношению не только стоимости и прибыли, но и цены и качества. Закупайте хороший товар по выгодному прайсу. Это позволит вам обеспечить оптимальное соответствие расценок и соответствующих свойств изделий для ваших заказчиков, что станет вашим неоспоримым преимуществом. Покупатели просто не смогут отказаться от столь выгодного предложения. Дорожите репутацией добросовестного поставщика – она сработает лучше любой рекламы.
Увеличение продаж компании
Увеличение продаж компании в сегменте В2В должно осуществляться постоянно. Нельзя повысить объемы, постоянно повторяя заученное действие. В обязательном порядке каждая компания должна учитывать спектр предлагаемых услуг для потребителя.
На сегодняшний день существует огромное количество методов, как увеличить продажи, однако выбирать их следует только исходя из концепции и стратегии компании.
Специалисты по рекламе утверждают, что достичь нужных показателей можно посредством проведения маркетинговых акций и исследований. Чтобы понять, как происходит увеличение продаж в сегменте В2В, изначально следует разобраться с основными понятиями. Здесь в отличие от рынка В2С существуют принципиальные различия как с точки зрения маркетинга, так и схем организации поставок.
Часто сегмент В2В ассоциируют с оптовыми продажами. В свою очередь В2С – с розницей. Однако следует сказать, что организации рынка В2В могут работать одновременно в двух направлениях.
В качестве примера можно взять базу строительных материалов. Такая компания осуществляет продажи и крупным компаниям, и частным потребителям. Так, в первом случае подразумевается выполнение корпоративной задачи, а во втором – потребительской.
Рынок В2В намного шире, чем сегмент оптовой торговли. К этой категории относятся поставщики сырья и полуфабрикатов для производства дальнейшей продукции, технологически сложного оснащения и инструментов.
Также сюда входят организации, оказывающие сопроводительные услуги для бизнеса:
- маркетинговый консалтинг;
- рекламные услуги;
- юридическое и бухгалтерское сопровождение;
- лизинг оснащения.
Способы увеличения продаж
Любая деятельность предназначена для получения доходов. Для того чтобы этот доход повысить и сделать его максимальным нужно выполнять конкретные действия. Эти действия могут быть разными по направленности и уровню исполнения.
Способы увеличения продаж, которыми руководствуются компании, ежедневно совершенствуются. Сейчас их существует множество видов.
Все зависит от направленности и специфики работы предприятия. Для крупных компаний эффективно будет осуществить формирование и оптимизацию отдела продаж. Такой метод станет качественным и надежным для увеличения сбыта продукции.
Руководитель может самостоятельно определить схему исполнения операций компании, а также выбрать способы и методы, которые будут эффективными для достижения необходимого результата. В способах по увеличению сбыта нужно помнить, что практическое их использование покажет настоящую результативность или неэффективность.
К примеру, одним из надежных способов увеличения продаж можно считать механизм кросс-продаж. Вся специфика этого метода заключается в приобретении клиента, который осуществил покупку.
Компания должна приложить все усилия, для того чтобы этот покупатель начал постоянно приобретать ее продукцию. Нужно создать такие условия, которые обязательно приведут этого клиента к компании снова.
Условия РКП для магазинов
Чтобы заведующие не опасались, что не успеют продать товар до истечения сроков годности, и заказывали больше, им предложили сделать следующее.
- Увеличить частоту поставок. Товар стали подвозить не два раза в неделю, как раньше, а каждый день, причем без дополнительной платы. Это помогло высвободить площади и позволило производителю расширить ассортимент, представленный в магазине. Затраты предприятия на доставку выросли несущественно, поскольку раньше одна машина везла крупные партии для нескольких точек, а теперь – меньшие партии для большего количества магазинов. Хотя затраты на доставку увеличились, но маржа, полученная от дополнительных продаж, намного превышала эту сумму. Это сократило объем запасов, и у торгового предприятия освободились дефицитные складские площади. Кроме того, производитель попросил ежедневно сообщать ему о количестве проданной продукции и об остатках его товаров. Также он оставил за собой право корректировать объемы заказов, полученных от заведующих, исходя из объемов возврата товаров из конкретного магазина. По сути, поставщик стал самостоятельно управлять запасами товаров в торговых точках, рекомендуя заведующим, какой товар и в каком количестве им нужно заказать. Как и в предыдущем примере, производитель попросил зафиксировать площадь, отведенную его товарам на складе и в торговом зале.
- Принимать обратно товары с истекшим сроком годности без штрафов. Такой товар производитель мог переработать и впоследствии реализовать почти без убытков. Заведующие же перестали опасаться, что нераспроданный товар успеет испортиться и последуют санкции со стороны владельцев магазинов.
Что такое выручка компании
Выручкой называется сумма денежных средств, которую получает организация в определённый промежуток своей деятельности. Разумеется, речь идёт именно о коммерческих предприятиях, продающих товары или предоставляющих платные услуги.
Выручка — это источник средств, за счёт которых компания компенсирует расходы, которые ей пришлось понести для создания своих товаров. Сюда входит как сырьё, так и все сопутствующие расходы: приобретение оборудования, его обслуживание, реклама товаров, транспортировка, упаковка и т.д. Заработная плата, как правило, начисляется из выручки, а иногда и напрямую зависит от её размера.
Если выручки нет либо длительное время не происходит её увеличение, это может вызвать перебои в работе компании, уменьшение прибыли и другие негативные последствия.
Выручку необходимо прогнозировать, чтобы иметь четкое представление о финансовых возможностях компании. Это позволит если не избежать ситуаций, когда денег не хватает на определённые нужды, то, как минимум, к ним подготовиться.
Общая выручка – это совокупность всех разновидностей выручки организации, представленных ниже:
-
выручка, полученная в результате основной деятельности компании (продажи товаров, предоставления услуг и т.д.);
-
выручка, полученная в результате инвестиционной деятельности компании (продажа ценных бумаг и внеоборотных активов);
-
выручка, полученная в результате финансовой деятельности компании.
Факторы, влияющие на увеличение выручки компании
Увеличение выручки компании зависит в первую очередь от нижеприведённых факторов:
-
деятельность компании в отношении производственных процессов: регулирование объёма, темпы выпуска товаров, качество продукции, снижение или повышение себестоимости и т.д.;
-
деятельность компании непосредственно на рынке: ценовая политика, гибкость подходов к клиентам, введение безналичного расчёта, упрощение оформления документации, бесперебойность поставок и т.д.
Увеличение выручки компании сильно зависит от ценовой политики предприятия. Хороший руководитель знает, что цены должны быть достаточными, чтобы окупить расходы на производство товара, включая любые другие сопровождающие процедуры (например, поставку). При низких ценах невозможно не только увеличение выручки, но и жизнеспособность самого производства. Отток финансовых средств, вызванный недостаточным уровнем цен, конечно, приведёт к увеличению продаж, но быстро ввергнет компанию в банкротство.
Тем не менее иногда обстоятельства складываются таким образом, что для того чтобы увеличить выручку компании, требуется прогнозировать ситуацию, видеть наперёд. Порой важно снизить цены себе в убыток, чтобы спровоцировать спрос и увеличение продаж. Это позволяет обойти конкурентов и обеспечить себе стабильный, хоть и меньший доход. Поэтому так важно иметь предусмотрительное, способное стратегически мыслить руководство.
Случается так, что необходимо увеличение выручки компании от конкретного товара. Например, от какой-то новой продукции, ещё не знакомой потребителям. Тогда цены на неё намеренно устанавливаются ниже, чем требуется. Это даёт возможность привлечь покупателя к своему продукту.
На сегодняшний день решение об увеличении или уменьшении цен на товары остаётся исключительно за предприятиями, так что они руководствуются собственными подходами, ориентируясь на уровень спроса.
И всё же свободное увеличение или уменьшение цен допустимы в отношении далеко не всех категорий товаров. Есть ряд продуктов, на которые установлено регулирование цен государством. Как правило, это связано со сферами энергетики, транспорта и т.д. Это позволяет обезопасить людей от чрезмерных расходов на те нужды, отказать в которых они себе не в состоянии.
Поэтому следует учитывать, относятся ли те или иные товары к тем, в отношении которых действует государственное регулирование цен. Если речь идёт о «свободных» товарах, то увеличение их рыночной стоимости будет диктоваться объёмом продаж на одного потребителя. Чем ниже это соотношение, тем выше будет установлена цена, чтобы компенсировать маленькую выручку.
Увеличение выручки компании в огромной степени зависит и от того, сколько продукции было реализовано, – ведь это самый прямой способ получения доходов и, как правило, наиболее объёмная их статья. Сам объём продаж может регулироваться следующими факторами:
-
Увеличение производительности предприятия.
-
Наличие или отсутствие остатков товаров на складах компании.
Мотивация сотрудников для увеличения объема продаж
То, как будут работать сотрудники, зависит от финансовой мотивации их труда. Необходимо переводить продавцов с окладной схемы на бонусную.
Вообще зарплата продавца и руководителя отдела продаж должна складываться из трех «китов»:
-
твердая часть. Ставка, выплачиваемая работнику независимо от достижений;
-
мягкая часть. Бонусы KPI по результатам работы за месяц;
-
ежеквартальные вознаграждения, начисляются при условии выполнения плана на протяжении 2 и более месяцев.
Стандарта на бонусную часть не существует, однако при необходимости контроля продаж, могут помочь такие показатели:
-
число совершенных звонков;
-
количество проведенных встреч с клиентами;
-
показатели переходов покупателей из категории новых в постоянные;
-
процент реализации конкретных видов товаров относительно всего объема продаж;
-
уровень загруженности специалистов, создающих продукт.
Если того требует сфера деятельности, то компания может выбрать для себя иные показатели.
Далее нужно привязать результативность работы к размеру вознаграждения. Рекомендуемая схема:
-
план выполнен на 0–80 % – отсутствие бонуса у продавца;
-
план выполнен на 81–100 % – специалист получает стандартное вознаграждение;
-
план перевыполнен на 1–20 % – удвоенный бонус.
Что нужно учесть перед внедрением новых способов увеличения продаж
Любой бизнесмен, начинающий или опытный, всегда стремится продать как можно больше своей продукции. При этом неважно, занимается он онлайн или оффлайн продажами. От этого зависит перспектива расширения его бизнеса: открытие нового цеха, дополнительных точек сбыта, увеличение штата сотрудников и тд.
Но увеличить продажи удается не всем, многие компании сталкиваются с неожиданными трудностями. Дело в том, что любые способы увеличения продаж приводят к необходимости повышения числа производимой продукции.
Предприятие может просто не успеть выработать нужное количество. Приходится расширяться, владелец вводит вторую рабочую смену или же вовсе отказывается от заказов.
А если даже удаётся производить больше и быстрее, то непременно снижается качество изделий. Получается какой-то замкнутый круг.
Чтобы в него не попасть, следует учитывать факторы, оказывающие влияние на спад и рост продаж:
- Опыт менеджеров, их умение представить товар/услугу в выгодном свете, найти подход к клиенту;
- Внутренние: программы лояльности, акции, скидки, маркетинг и др.
- Внешние: покупательская способность клиентов, общая динамика рынка, законы, конкуренция, сезонность и т.п.
На последнюю группу факторов повлиять невозможно, никому не под силу заставить клиента тратить больше, чем он хочет, или чем у него есть. Зато к остальным факторам владелец бизнеса имеет самое непосредственное отношение.
Причины низких продаж
Основными причинами низких продаж в розничных магазинах может быть следующее:
- Высокая конкуренция — это причина особенно актуальна для небольших магазинчиков. Крупные игроки постепенно завоевывают весь рынок и приходится придумывать всё более изощренные способы привлечения покупателей.
- Неудачное место — бывает так, что даже самый гениальный предприниматель не в состоянии увеличить продажи, если магазин расположен в плохом месте. Выхода из этой ситуации два: переезжать в другое место, либо кардинально менять направленность магазина. И первый и второй вариант влекут за собой огромные большие расходы. Если вы понимаете, что прибыльность точки низкая и развивать бизнес не получится, то лучшим вариантом будет продать его и попробовать открыть новый.
- Ассортимент — одна из самых простых в решении проблем. Вы можете попробовать расширить его, либо наоборот сконцентрировать внимание покупателей на каких-то конкретных товарах.